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母嬰店生意下滑怎么辦 代理渠道商說:奶粉品牌換個思維也許就有出路了
行業編輯:婧宸
2020年07月02日 16:52來源于:奶粉圈
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品牌的影響力是奶粉市場循環運作的關鍵,思維方式以及具體行動對市場來說都可謂是牽一發動全身。如此情況下,近日也和多位代理商、母嬰門店老板談到了對品牌發展的一些看法,今天就此為大家分享。

母嬰店生意下滑怎么辦   代理渠道商說:奶粉品牌換個思維也許就有出路了

母嬰店說:需要有服務、有品質的品牌

如今,雖說大部分母嬰店生意出現一定下滑,但不可否認的是母嬰店依舊是奶粉銷售的主要渠道。為了更好助力奶粉行業發展,奶粉圈也在不斷加速建立與母嬰門店的聯系,了解它們的痛點,為其傳遞行業信息、探索有效突破發展桎梏的方法。在交流過程中,奶粉圈也發現,母嬰店對品牌的認知正在發生變化。

客流量減少、開新難、如何與消費者建立有效溝通同樣是四川某區域母嬰店面臨的發展難題。但與其他母嬰店不一樣的是,疫情期間該母嬰店主還計劃開一家新店。同時,這位店主也對奶粉圈提出了自己目前對門店奶粉布局存在的一些疑惑,比如“如何優化奶粉品類結構”“哪些品牌能夠做好品質和服務”等等。整個對話中,店主提到了三個關鍵詞:引流、服務、品質。

引流應該是大家對通貨品牌的第一印象了,但隨著消費者越來越理性,引流產品如何引流、引流產品真的能引流嗎?不少門店開始了這樣的靈魂拷問,這位店主也不例外。通貨產品真正觸動到門店痛點的還是“客戶回頭率不高,服務比較欠缺,且利潤低。這對當下單店來說,維護客戶穩定的成本太高了。”該店主繼續說道,“自己也在著力維護客戶關系,尋找如何與客戶建立更深層次的信任關系,提高門店客戶穩定性。產品結構這塊,也需要優化,需要引進有服務有品質的產品,有意識、有實力幫助我們一起維護消費者,這樣的品牌我們也很愿意主動推廣。”

受地域差異性影響,奶粉市場的發展情況也各有差異,但總體上,消費者對奶粉品質的要求越來越高。在此條件下,奶粉品牌們也應及時跟進門店了解市場發展情況,母嬰店需要有服務、有品質的品牌。

代理商說:換個思維,出路就有了!

代理商一直被行業定為夾縫中生存的角色,上有銷量、資金壓力,下有動銷、開新壓力。這段時間,部分代理商已然是身心疲憊,可商場如戰場,越是困難的時刻,越不能放松警惕。但壓力也不能一昧盲目承受,特別是市場大環境不好時,品牌和渠道的有效溝通就顯得很有必要性。對此,幾位代理商對品牌市場動作也提出了一些建議。

成都眾匯城商貿有限公司總經理湯小松對品牌提出了三點建議:“一是人性化和人情化的關心。比如渠道商的庫存數量、生產效期、二級分銷、三級動銷是否合理正常。品牌應有主動擔當的責任心,及時做市場調查,對不合格指標進行配合調整;二是以用戶至上的原則來服務市場。一定要實事求是,因地制宜,躬身入局,以平等互利的姿態與渠道建立信任、合作共贏的關系,切忌壓榨和一昧指揮;三是品類和營運模式創新也非常重要,而團隊建設最為關鍵。團隊的戰斗力對品牌的資源利用和發展起著決勝作用。同時,品牌也應舍得對人才做投入,多關注一線市場,建立接地氣的流程管理和有效監督和檢查。”

聚鼎嬰母嬰經理牛海勝和廣西億兒園貿易有限公司總經理玉龍武都提到了銷量和毛利的雙重指標。牛海勝還說到:“如果廠家產能過剩,前半年銷量不佳,后半年串貨也有著必然性。越是困難時候,廠家越要保持清楚,不能自亂陣腳。今年很難,想要平穩度過,后半年合適指定產能很重要。建議廠家變換思路,比如增加小聽規格。品牌若能出一款200克或者400克的包裝,也是好的滲透手段。”

從市場上看,一些品牌已擁有較大知名度,但不管是渠道口碑還是消費者認可度都出現了江河日下的情形。究其原因或是品牌對市場缺乏實地了解,渠道重視度不高。對于品牌長期發展來說,渠道建設、市場分析都是需要用心,且思維也需及時跟進市場、渠道轉變。

在適應中改變,實現逆勢發展

面對品牌發展,我們一直在說要做出改變,要加強上游供應鏈建設和科研力度,要提高奶粉品質和市場服務水平。但我們著急改變自己的同時,可能也忘記了適應市場,忘記了適應渠道.....

近幾年,飛鶴、君樂寶、澳優、藍河、宜品等品牌都獲得快速發展,其背后少不了品牌對合作渠道的積極幫扶。比如,飛鶴每年都會在全國開展幾十萬場地推活動;君樂寶通過深扎三四五六等低線市場形成了強大的渠道滲透;蓓康僖聯合達州孕嬰計劃等核心渠道進行了員工互動,以增加團隊聯系,增強二者之間的協作能力;剖蓓舒通過團隊對渠道的服務和營銷創新,也與渠道建立起了很好的合作關系。

關于乳企上述行動,有渠道商在奶粉圈留言:“品牌想獲取快速的增長,不投入哪來的回報?決策層的格局,管理層的策略和執行力都是影響渠道建設的推力。”相反也有門店反應:“好的銷售,跟好的服務掛鉤 。關鍵是有的品牌就想空手套白狼,說好先上產品,再做動銷,結果產品、人都跟不上。”

美好景像、奶粉圈 )
【溫馨提示】:以上內容均為知識科普,僅供參考,不代表產品功效,理性閱讀與理解。本產品不能替代藥品,請理性購買!
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